Digitaler Verkauf

DIE MODERNE ART DES VERKAUFENS

ZEITGEMÄßES VERKAUFEN

Beim modernen Verkauf müssen Informationen sehr einfach an den Kunden übermittelt werden. Es gilt potenzielle Kunden auf einfachste Art und Weise in der Customer Journey dort abzuholen, wo sie stehen. Die Inhalte sollten idealerweise mit Virtual Reality, 360° Touren oder Videos angereichert werden. Dadurch erhält der mögliche Kunde genügend Informationen, um qualifiziert in das Verkaufsgespräch zu starten. Das Verkaufsteam erspart sich dadurch einige Schritte im Verkaufsprozess, das wiederum erhebliche Preisersparnisse mit sich ziehen kann.

Unabhängig davon für welche Art des digitalen Verkaufs du dich schlussendlich entscheidest – wir erarbeiten gemeinsam die richtige Verkaufsmethode für dein Produkt oder Dienstleistung.

VIRTUAL + AUGMENTED REALITY

Wie ein Produkt im Detail aussieht (Virtual Reality) oder wie ein spezielles Produkt z.B. in meinen eigenen 4 Wänden zur Geltung kommt (Augmented Reality) kann heutzutage mühelos mithilfe von mobilen Endgeräten genutzt werden. Papierausdrucke oder Zeichnungen können entweder ganz vernachlässigt oder zumindest mit digitalen Informationen angereichert werden. Es vermittelt dem Kunden das räumliche Verständnis und die Entscheidungskraft wird dadurch erleichtert.

Mit sogenannten 360° Kameras können Räumlichkeiten, Situationen oder Produkte aufgenommen werden, sodass Kunden diese mühelos am Computer oder Smartphone in Ruhe betrachten können. Mit dieser Möglichkeit kann das Verkaufspersonal entlastet und das Verkaufsgespräch auf ein höheres Level gebracht werden.

SOCIAL SELLING

Unter Social Selling versteht man das bewusste Auffinden und Näherkommen an einen potentiellen Kunden mithilfe den sozialen Kanäle. Der anfängliche Dialog erfolgt rein digital und kann entweder in den klassischen Verkaufskanal gelenkt oder gänzlich online abgeschlossen werden.

Zuvor gilt es jedoch die Schmerzpunkte und die Bedürfnisse der Zielgruppe und der jeweiligen Branche zu erkennen. Danach muss mit hochwertigen Content einen echten Mehrwert beim potenziellen Kunden generiert werden – am besten in Form einer Problemlösung.  Das stärkt den Status als Experte und ebnet den Weg in die Beziehungsphase. Durch Interaktionen (z.B. Likes, Kommentaren, Teilen) des potenziellen Kunden auf den erstellten Content kann anschließend der persönliche Kontakt gestartet werden. Auch negative Reaktionen können dazu genutzt werden, um mit den Kunden mittels persönlicher Nachricht (Direct Message) in einen Dialog zu treten.

WHATSAPP & MESSENGER

Das Messenger Marketing bietet Unternehmen eine besondere Chance, in den private Gebiete des Kundendialogs zu gelangen. Deshalb muss hier der Gedanke der Werbung durch Beratung ausgetauscht und die 1:1 Unterhaltung mithilfe von Videos, Audionachrichten, Dokumentationen, Bildern oder Call-To-Actions vorangetrieben werden.

Vor allem die Kommunikation über WhatsApp hat sich zu einem perfektem Kundenservice-Werkzeug entwickelt. Der bestehende Kunde kennt die Produkte, Zusatzleistungen und auch den Vertriebsmitarbeiter sehr gut. Aus diesem Grund können Bestellungen oder gar Reklamationen auf dem „kurzen“ Weg erledigt werden. Dies spart nicht nur Zeit sondern stärkt den persönlichen Bezug zum Unternehmenspartner. Auch bei potenziellen Kunden kann WhatsApp das richtige Tool zur Kontaktaufnahme und Beantwortung der wichtigsten Fragen herangezogen werden. Die Bewerbung kann über die eigene Website erfolgen, aber auch mit Anzeigen auf Facebook und Instagram.

Chatbots können automatisch eine Nachricht via Facebook Messenger an potenzielle Kunden versenden. Du kannst somit schnell und einfach auf exklusive Inhalte, Events, Angebote oder auf die Unternehmensseite hinweisen. Durch diesen Erstkontakt können potentielle Kunden Fragen einfach im Messenger von einem Mitarbeiter beantwortet bekommen. Bei informativen und kreativ aufgebauten Messenger-Nachrichten sind die Öffnungs- und Klickraten weit besser als traditionelle Kommunikationskanäle (z.B. E-Mail). Nicht zuletzt da sich die Nachrichten im privaten Kommunikationsumfeld des Kunden befinden.

VERKAUF 4.0

Da viele Märkte gesättigt sind und das Informationsangebot von Kunden und Verkäufer ident ist, muss der Mehrwert für ein Produkt klar ersichtlich sein. Hauptaugenmerk ist somit auf die Individualisierung des Angebots und die Differenzierung der Betreuung zu legen. Die Ineffizienz im Außendienst kostet jedem Unternehmen viel Zeit und somit auch Geld. Mithilfe von Verkaufsprogrammen können Standard-Bestellungen eines Kunden sehr gut abgewickelt werden, wenn der Wissenstand des Kunden über das Produkt hoch ist und er nur mehr bestellen möchte. Ansonsten gilt es sich als strategischer und zuverlässiger Partner zu positionieren. Dies bedeutet situativ auf die jeweilige Problemstellung zu reagieren und so einen echten Mehrwert beim Kunden zu generieren. Oft bedeutet es auch andere Mitarbeiter im Unternehmen einzubinden.

Die Erwartungshaltung gegenüber dem Verkaufsteam ist gestiegen, denn traditionelle Kundensegmentierung (zB ABC-Analyse) helfen alleine nicht mehr. Die Vertriebssteuerung, das digitale Know How des Außendienstmitarbeiters, die richtige Kommunikation beim Kunden und die Integration aller Informationen im CRM-Tool haben oberste Priorität. Anzahl Kundenbesuche pro Monat, tatsächliche Kunden-Kontaktzeit, Durchlaufzeit eines durchschnittlichen Verkaufsprozesses, Anteil an Neukunden und Gründe für nicht getätigte Abschlüsse sind essentielle Erfolgsfaktoren.

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